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现代口腔诊所的营销与市场

作者:上海市徐汇区恺宏口腔门诊部 颜培德 出处牙易网 关键词口腔 营销

责编:ancher 发布2004-4-10 10:53:00 阅读82069  [评论] [推荐] [打印] [关闭]

摘要:现代口腔诊所的营销不是简单的广告,营销活动贯串于整个诊所的经营活动之中,从开始有自己开业的想法那一刻起,营销就影响着你的经营活动。诊所定位是营销的最有价值的活动,而市场调查是定位的基础,如果要成为一个成功的诊所必须要有正确的战略经营思想。诊所应该提倡“经营的目的是创造客户,惟一的获利中心是病人”的原则,要创立诊所的品牌效应,以医疗市场为导向,推动市场进步,促进诊所的发展。

关键词:口腔诊所 营销 定位

现在,口腔诊所发展迅速,设备越来越高档,装潢越来越豪华,投资人对诊所的回报要求也变的更高、更迫切。有的医疗机构与商业投资人结合,借鉴企业的运作模式成立了营销部,通过营销手段来促进诊所的发展。属于赢利性医疗机构的口腔诊所要在竞争激烈的市场中求生存,就离不开市场营销营销是诊所成功的秘籍和法宝,是否采用营销策略,如何运用营销手段,绩效完全不同。

一、营销的概念

口腔诊所的营销活动往往会被认为仅仅是在媒体上做一些广告,或找几个人在大街上发发宣传单,或进入写字楼内与人交流交流等简单的宣传工作。事实并非如此,营销是一门非常深奥的学问。新的营销理论认为,营销已经远远超出了企业的销售部门的范围,深入到了整个企业。被称为“现代营销之父”的美国人菲利普.科特勒曾经说过一句被公认为经典的营销定义的话:营销的目的就是使得销售成为不必要。新的营销概念可概括为4C理论,即消费者需求(CONSUMER WANTS AND NEEDS)、成本(COST)、消费者便利(CONVENIENCE)和沟通(COMMUNICATIONS)。新营销理论要解决的问题是怎样在一个竞争者众多的环境下,一个并非在本领域内占据绝对领导地位的企业在市场上占住脚的问题,如何使这一个企业区别于从规模、产品和销售上都一致的其他企业的问题。营销活动同样贯串于诊所的整个经营与医疗活动中,从打算开始筹备建立诊所的那一天起,营销已经对诊所的成功与否起到关键的作用,而广告只是营销的一种活动。

二、定位是营销最有价值的词汇之一

脑白金是一代奇人史玉柱卧薪尝胆、再起东山的经典之作,脑白金的“礼品”定位绝对可以说是一个经典创意,它不仅为脑白金开拓了更大的市场空间、创造了更广阔的利润机会,而且从产品的诉求上有效地回避了产品功能利益这一敏感的多事话题。通过中国特殊的送礼情景,将购买者和使用者分隔开来,有效地回避了基于产品功能而可能引发的市场风险,达到年销售量十几个亿的骄人成绩。口腔诊所同样也有一个定位问题,诊所首先要搞清楚服务的对象,要知道你的病人主要来源于那一个阶层,千万不要看到别人的诊所设备那样高档,装潢如此豪华,收费那么昂贵,经营那样出色,就把自己的诊所向他看齐,选择与他同一层次的病人,以为自己也能和别人做的一样好,那就大错特错了。诊所在定位时应正确评价自己,量力而行,雷同是诊所定位中的大忌。

诊所定位,就是根据自己的能力确定目标病人群,建立一个独特的诊所形象,精心设计诊所的整体形象,不遗余力地传播诊所的形象,从而在目标病人群的心中占据一个独特的,有价值的地位的过程和行动。其着眼点是目标病人群的心理感受;其途径是对诊所整体形象的设计;其实质是依据目标病人的种种特征设计医疗行为属性和传播诊所形象,在目标病人群心中形成一个刻意塑造的,独特的诊所形象。

在诊所开业的初期,很多医生都不清楚自己的病人是从哪里来的,尤其是刚刚离开公立医院的医生,长期依赖国家特殊政策的倾斜和照顾,有源源不断的病人,因而错误的以为自己开业后也会有很多病人,结果并非如此美好。事实上,由于人们的传统观念不容易改变、医疗条件不同、医保政策变化,以及交通等因素的变化,都会导致医生与绝大多数以前的病人的关系疏远和断裂。据统计,医生每换一家医疗机构,能继续保持联系的病人不足30%。所以,医生一旦作出开业的抉择,就必须“忘掉过去”,必须“从零开始”,必须重新定位。

三、市场调查是诊所定位的基础,是营销政策的精髓所在

随着营利性口腔医疗机构发展进程的加快,越来越多的知名和不知名的大小诊所在平等的环境下同场竞技。为了在激烈的市场竞争中取得成功,特别是在“买方(患者)”主导医疗市场的客观条件下,市场调查研究和现代营销策划已经成为诊所欲取得成功所必须进行的工作。

口腔专家在线咨询:QQ:2280633310

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